Klett Massivhaus e.K.

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Klett Massivhaus e.K.

Warum lieben die Deutschen dieses Haus?

Das wohl meistverkaufte Eigenheim des Landes heißt Flair 152 RE und prägt das Gesicht der Vorstädte. Eine Erfolgsstory über das deutsche Wohnbefinden.

Auf den ersten Blick könnte man das “Flair 152 RE” bloß für ein Haus halten. Es hat vier Wände, bodentiefe Fenster, ein zu allen Seiten hin sanft abfallendes Dach. Es hat zwei Etagen und erzählt, schon von außen betrachtet, dass hinter seinen verputzten Mauern Platz für exakt eine Familie ist.

Auch wenn man es zum ersten Mal sieht, kommt einem alles sehr bekannt vor. Steht dieses Haus so oder so ähnlich nicht in jedem Neubaugebiet?

Ja, kann gut sein. Denn nach allem, was sich recherchieren lässt, ist das Flair 152 RE aktuell das meistgebaute Eigenheim in Deutschland. Im vergangenen Jahr hat der Anbieter Town & Country 497 Käufer für dieses Modell gefunden. Dass man es in den Speckgürteln der Städte noch öfter zu erblicken glaubt, dass man sogar den Eindruck hat, nahezu jedes neu gebaute Einfamilienhaus sehe aus wie dieses, ist kein Zufall. Denn was wir sehen, ist eben nicht nur ein Haus. Es ist ein Abbild der deutschen Seele, ein Psychogramm aus Stein. Erstellt von einem Geschäftsmann, den viele für findig und manche für windig halten.

DAS FUNDAMENT

Nicht nur von den 10,50 mal 8,75 Metern Grundfläche soll hier die Rede sein – sondern auch von einer Gründung, die etwas länger zurückliegt.

Finanzamt Esslingen, Schwaben, Achtzigerjahre. Ein junger Sachbearbeiter namens Jürgen Dawo bemerkt beim Überprüfen der Steuererklärungen, wie gut Immobilienmakler verdienen. “Fast alle hatten eine rote Akte, die waren also vermögensteuerpflichtig!” Dawo beschließt, es ihnen gleichzutun; Beobachtungsgabe zeichnet ihn schon damals aus. Nach einigen Jahren als Makler gründet er 1997 mit seiner Frau Gabriele das Hausbau-Franchise-Unternehmen Town & Country mit Sitz in Hörselberg-Hainich, Thüringen. Geografisch gesehen in der Mitte Deutschlands gelegen. Politisch-historisch im Osten. Insbesondere dort, war dem Schwaben Dawo aufgefallen, lebten viele Menschen mit ebenso großen Hausbau-Wünschen wie Hausbau-Ängsten. Bürger mit wenig Eigenkapital und noch weniger Erfahrungsschatz in Sachen Immobilien. Von “Leuten an der Entscheidungsschwelle” sprach Dawo anfangs, von Millionen “Schwellenhaushalten”. Weil das abwertend klang, schwenkte er bald auf die Zielgruppendefinition “unerfahrene, sicherheitsbewusste Normalbürger” um. Für diese Menschen wollte er einfache Häuser bauen. Und mit diesen Menschen wollte er den Markt erobern. Von unten.

Mittlerweile ist Dawo 60, ein drahtiger Kerl, ein Schnell- und Vielredner, der am Firmensitz seine Erfolgsgeschichte runterrattert: Im vergangenen Jahr hat Town & Country 957 Millionen Euro Umsatz gemacht, “mit der Milliarde wäre mein Lebenstraum erfüllt gewesen”, sagt Dawo, ruft es fast. Etwa 200 Franchise-Partner im ganzen Land tun nichts anderes, als für seine Firma Verkaufsgespräche zu führen. Deren Ablauf wird in Schulungen in der Zentrale eingeübt und choreografiert.

Zuerst werden in einem Telefonat die Fakten abgefragt: Gibt es schon ein Grundstück? Wie groß ist es? Wie viel Eigenkapital bringen die Interessenten mit? Wie hoch soll die monatliche Kreditrate sein?

Danach ein erstes Treffen, das “Arbeitsgespräch”, in dem der Verkäufer ein zum Budget passendes Hausmodell vorschlägt, eher noch ein etwas günstigeres – was den Bauherren die Freude beschert, sich ein Extra leisten zu können. Einen Schornstein vielleicht.

Schließlich wird “konfiguriert” wie beim Autokauf. Die Farbe der Fensterrahmen etwa: statt Standardweiß ginge auch Golden Oak, Nussbaum, Anthrazit.

Wenn die 200 Verkäufer ihren Job gemacht haben, bleibt bei den Kunden der Eindruck, ein individuell auf sie abgestimmtes Haus zu bauen. Dann übernehmen die rund 130 Franchise-Baufirmen von Town & Country und ziehen überall weitgehend gleiche Häuser in den immer gleichen Maßen nach den immer gleichen Plänen aus der Zentrale hoch.

Längst ist Dawos Unternehmen größter Anbieter der Republik, 37.000 Town-&-Country-Eigenheime stehen im ganzen Land. Im vorigen Jahr hat der einstige Finanzsachbearbeiter 4367 Häuser verkauft, inzwischen mehrheitlich im Westen – wobei Jürgen Dawo lustvoll abstreitet, dass er “Häuser” verkauft. Er behauptet, er verkaufe Sicherheit, Unabhängigkeit, Lebensglück. Seine Kunden jedenfalls wenden sich so gut wie nie mit architektonischen Wünschen an ihn. Sie verlangen selten Konkretes, fast nie Ausgefallenes wie ein Flachdach, frei schwebende Treppen oder versteckte Regenrinnen. Nicht mal mit Ausrissen aus Zeitschriften wie Architektur & Wohnen oder Architectural Digest kommen sie zum Verkaufsgespräch. Eine der zentralen Fragen, die der Chef sein Beraterheer stellen lässt, zielt daher auch in eine andere Richtung:

Wenn Sie abends von der Arbeit heimkommen und auf Ihr neues Häuschen zufahren, die Tür aufmachen – was soll da anders sein als heute?

Niemand antwortet da: “Ich blicke auf Hochkantlamellenparkett.” Oder: “Endlich Wände aus Sichtbeton.” Oder: “Eingelassene Deckenleuchten.”

Stattdessen sagen die Leute: “Ich geh durchs Wohnzimmer in meinen Garten und gucke, ob die Tomaten gewachsen sind.” – “Ich sehe meine Kinder im Sandkasten spielen.” – “Ein Hund springt an mir hoch.”

“Oft ist denen das Haus selbst gar nicht wichtig”, sagt Dawo. “Das Haus geht am Ende mit.”

Auch deshalb macht sich kaum jemand etwas daraus, dass Dawo innerhalb der Normen spart, wo er kann. Die Sparren der Dachstühle sind eher dünn, die Wände nicht besonders dick, und die Fundamente werden nicht mit einer Dampfsperre gegen Feuchtigkeit gesichert, sondern nur “geschottert”. Letzten Endes liegen die Preise in der Regel dann ein paar Tausend Euro niedriger als bei der Konkurrenz. Ein Flair 152 RE kostet je nach Region und Lohnniveau unterschiedlich viel, 187.050 Euro im Landkreis Schmalkalden-Meiningen und 242.050 Euro in München. Ohne Keller. Einen Keller will fast niemand. Ein Keller ist dunkel und feucht.

Ein Keller ist nicht das, woran man als Erstes denkt, wenn man abends von der Arbeit heimkommt.

DAS ERDGESCHOSS

Da ist eine Küche, ein Ess- und Wohnzimmer, ein Gäste-WC, ein Arbeitszimmer, ein Hauswirtschaftsraum – und da ist die Geschichte der Architektin dahinter.

Katja Knüppel, 37, Studium in Erfurt, damals in dem Glauben, ein Architekt müsse sich “in seinen Gebäuden verwirklichen”. Heute sitzt sie in der Town-&-Country-Zentrale in der Abteilung “Produkt und Einkauf” und sagt: “Ich habe gelernt: Es geht nicht um mich.”

Seit 14 Jahren ist Knüppel ausschließlich damit beschäftigt, dem Sehnen, vor allem aber den finanziellen Möglichkeiten der Kunden eine Form zu geben – die wiederum zu den Ressourcen passen muss, die ihr die Kollegen vom Einkauf bereitstellen. Town & Country bestellt bei den immer gleichen Herstellern die immer gleichen Fenster, Türen, Treppen, Porenbetonsteine. Große Mengen, große Margen. Aus diesen Baukastenmodulen bastelt Knüppel dann Haustypen mit Namen wie “Aura”, “Flair” und “Glückswelthaus”, Konfektionsware massiv, von XS bis XL.

Das Flair 152 RE ist eins von vierzig verschiedenen Typenhäusern des Unternehmens. Es entstand 2013, als die Bauzinsen sanken und die Vertriebsexperten aus allen Winkeln des Landes in die Zentrale meldeten: Die Menschen können und wollen mehr Geld ausgeben! In Hörselberg-Hainich öffnete die Architektin Knüppel auf ihrem Computer die Pläne des “Stadthauses Flair 124” und zog sie etwas in die Breite. Aus 124 Quadratmetern Wohnfläche wurden 152, aus einem quadratischen Grundriss ein Rechteck: 152 RE eben. Im Erdgeschoss kam ein Arbeitszimmer hinzu, ein Homeoffice, als habe die Architektin Corona vorhergesehen. Dabei waren ihre Zeichnungen nur eine Reaktion auf Realitäten: sinkende Arbeitslosigkeit, niedrige Zinsen, wachsender Mut am Bau.

Architektonisch sei das “keine Herausforderung” gewesen, sagt Knüppel: “Ein großes Haus kann jeder.” Vom Entwurf bis zum Freischalten auf der Website habe es sechs Wochen gedauert, dann war das neue Ebenbild des deutschen Wohnen-Könnens und Wohnen-Wollens auf dem Markt. In den internen Verkaufsranglisten der Firma stieg das Flair 152 RE schnell auf in die Top 10, überholte den Langzeitbestseller Flair 113 und übernahm vor drei Jahren die Spitze, wird nun aber bedrängt von einem Bungalow, weil immer mehr Menschen über altersgerechtes, ebenerdiges Leben nachdenken. Und jetzt auch über größere Speisekammern und Vorratsräume für Kartoffeln und Konserven, es gibt da erste Anfragen.

Zuversicht, Verzagtheit, Kauflust, Angstsparen, dicke Hose, leere Taschen – die Stimmungslage der Deutschen scheint an den Verkaufszahlen von Town & Country fast so gut abzulesen zu sein wie aus der Sonntagsfrage von Infratest dimap.

DAS OBERGESCHOSS

“Schlafen”, “Bad”, “Kind”, “Gast” steht im Grundriss. Nichts daran ist überraschend. Oder doch? Man könnte denken, in einem zinsbegünstigt geweiteten Einfamilienhaus wäre Platz für zwei Kinder. Und den gibt es eigentlich auch. Aber seit einem Jahrzehnt ist in der Verkaufssprache von Town & Country nur noch von “Gast” oder “Arbeiten” die Rede, keinesfalls von “Kind 2”, weil die Geburtenraten nun einmal niedrig sind. Kein Kunde soll belehrt, verletzt, beleidigt werden, weil sein Leben nicht deckungsgleich mit einem Grundriss ist.

Das Produktversprechen lautet stets Zugewinn, nie Zwang. Im Flair 152 RE hat die Architektin Knüppel also einen kleinen Ankleideraum neben dem Schlafzimmer untergebracht. Das ist spätestens seit der Fernsehserie Sex and the City der Traum vieler Frauen: sechs Quadratmeter New York für zu Hause. In Hörselberg-Hainich wissen sie: Selbst wenn im Verkaufsgespräch meist der Mann das große Wort führt, am Ende entscheidet seine Gattin.

Auch das lernt man, wenn man Deutschlands meistgebautes Haus studiert: Es geht nicht nur darum, die Wünsche des Durchschnittsdeutschen maßstabsgetreu nachzubauen, auch das Anpreisen folgt den Regeln der Psychologie. Der Auftritt der Firma sei “sehr weiblich”, so sagt es Oliver Radlmair, im Unternehmen für das Online-Marketing verantwortlich und damit für all die schönen Bilder im Netz und in den Katalogen. Nirgends sind Bagger oder Bauhelme zu sehen, kein Technikkram und keine Daumen-hoch-Kerle. Nichts, was an Dreck und Stress während der Bauzeit erinnern könnte. Nichts, was an jahrelange Tilgungsqualen denken ließe. “Wir zeigen nur das Lebensziel”, sagt Radlmair, am Computer komponierte Kunstbilder des fertigen Hauses, auf denen in perfekt inszenierter Beiläufigkeit auch mal ein Bett nicht gemacht ist oder eine Schublade offensteht. Alltag statt Architectural Digest. Keine Wohnzimmerweiten, in denen sich eine Blondine auf dem Sofa räkelt, deren Schönheit die der Gattin überstrahlt. Kein dänischer Designstuhl, den sich die Kunden nie leisten könnten. Nicht mal das Grundstück darf verschreckend groß sein, immer ist da eine Hecke oder ein Nachbarhaus ins Bild montiert. Alles zeigt einen Traum, der sich bezahlen lässt. Einen Traum, wie man ihn aus der Wirklichkeit längst kennt. Schon wenn ihm in den Entwürfen eine Wandfarbe zu gewagt erscheint, legt der Boss ja sein Veto ein und sagt: “Wir setzen keine Trends.”

Anhand von Klickanalysen wissen die Mitarbeiter der Marketingabteilung, dass die Firmenwebsite die meisten Besucher im Januar hat, nach verkorksten Weihnachtstagen in engen Mietwohnungen. Sie wissen auch, dass die Bereitschaft zum Hauskauf jedoch erst im Dezember am höchsten ist. Und dass die wenigsten Abschlüsse im Sommer gelingen, weil die Kunden da in normalen Zeiten am Badesee oder im Urlaub sind. Das Marketing weiß, dass der größte Teil der Website-Besucher eine monatliche Kreditrate von 750 bis 1000 Euro in Kauf nehmen würde. Dass 92 Prozent “Rollläden an Fenstern im Erdgeschoss” haben wollen, sich 67 Prozent “geflieste Wände bis zur Augenhöhe im Gäste-WC” wünschen, aber nur 33 Prozent “Parkettfußboden” wichtig finden.

Folgerichtig gehören zu einem “schlüsselfertigen” Town-&-Country-Haus weder Tapeten noch Malerarbeiten, noch Bodenbeläge. Der Firmengründer hat ohnehin die Erfahrung gemacht, dass bei den Abschlussarbeiten der größte Ärger droht: “Das ist der einzige Punkt, wo der Laie sagt: Das ist aber nicht schön geworden!” Sollen sich die Käufer lieber selbst kümmern. Auf der Website liest sich das so: “Nach Fertigstellung können Sie nach Ihrem Geschmack Materialien auswählen, selbst tapezieren und den Boden verlegen.”

Jedes Hausmodell bietet die Firma in drei Stilrichtungen an, wieder ähnlich wie die Autoindustrie: Elegance, Style und Trend (und für Norddeutschland zusätzlich Klinker). Nach Erkenntnissen des Neuromarketings decken sie sich mit den Vorlieben der sogenannten “limbischen Typen”: Der eher statusbewusste Dominanz-Mensch bestellt sein Flair 152 RE in der kühlen Elegance-Variante mit weißem Putz und Dach in Anthrazit. Der Stimulanz-Typ, vom Selbstbild eher kreativ, entscheidet sich lieber für das Style-Modell mit kräftigen Farbflächen. Und der vorsichtige Balance-Mensch wählt Trend, vornehmlich in Pastell, “dieses gelbe Häuschen, das man in jedem Dorf sieht und von dem er sagt: Das steht schon 600-mal, das kann nicht schlecht sein, das will ich genauso auch haben.”

Genau deshalb stehen überall im Land gelbe Häuser herum.

DACH

Hier soll es nicht um Ziegel gehen, sondern um den Überbau, den gedanklichen. So lässt sich endlos darüber streiten, ob Dawos Geschäftsgebaren eher von Kundenliebe oder Kundenverachtung geprägt ist; manchmal ist das schwer zu unterscheiden. Dawo sagt in Interviews Sätze wie diese: “Häuser bauen kann letztlich jeder Depp.” – “Selbst der Rundum-Tätowierte baut sich ein 100-Quadratmeter-Haus mit abgetrennter Küche, damit es nicht überall nach Fischstäbchen riecht.”

Auch wird man sich vermutlich nie einig werden, ob es einem Haus wie dem Flair 152 RE an architektonischer Ambition fehlt. Oder ob es nur frei ist von architektonischer Arroganz. Dieses Haus will seine Bewohner nicht erziehen – es will unbedingt, dass jemand einzieht. Es weist nicht ins Morgen, schnörkelt aber auch nicht im Gestern rum. Es steht nicht für Rückschritt, allerdings auch nicht für Fortschritt. Es ist hundertfach, tausendfach reproduziertes Jetzt.

Es ist eine Lösung. Und ein Problem.

Jahr für Jahr werden in Deutschland etwa 80.000 neue Einfamilienhäuser gebaut, nach wie vor, entgegen allen Urbanisierungstheorien. Der Psychoanalytiker Alexander Mitscherlich nannte das Einfamilienhaus einmal eine “aufwändige Form der Asozialität”, das dem Individuum womöglich Glück bringt, der Gemeinschaft jedoch Vereinzelung, Zersiedelung, Flächenfraß und Pendlerstaus. Kulturhistorisch betrachtet, ist das Häuschen im Grünen ja so etwas wie die Sparversion der Adelsschlösser, der Landvillen, der Sommersitze einstiger Oberschichten, demokratisierter Traum von Freiheit und Eigentum, passend gemacht für ein Handtuchgrundstück. Für Konrad Adenauer war das Einfamilienhaus deshalb ein “Bollwerk gegen den Bolschewismus”.

Dass nach wie vor Baugebiete erschlossen, Straßen gegossen, Zäune gezogen werden: Dazu trägt Jürgen Dawos Firma mit ihren Flair-, Aura- und Glückswelthaus-Modellen wesentlich bei. Man kann das als Ermächtigungshilfe feiern oder als Aldisierung des Hausbaus beklagen (aber vielleicht nicht, falls man privilegiert in einer abbezahlten Altbauwohnung wohnt). Man kann sich fragen, ob Einfamilienhäuser heute Bollwerke gegen die modernen Verunsicherungen sind. Gerne würde man auch wissen, inwieweit die Glücksversprechen all der Flairs und Auras wahr werden. Aber über die Scheidungsraten in seinen Häusern sei ihm nichts bekannt, sagt der Firmenchef, der sonst für alles eine Zahl hat.

Dieses Haus will nicht erziehen – es will unbedingt, dass jemand einzieht.

All die Jahre, in denen seine Firma wuchs, hat Jürgen Dawo seine Kunden und die Medien gern wissen lassen, dass auch er in einem Town-&-Country-Haus lebe, dem ersten überhaupt, Typ “Klassiker 101”, von ihm selbst entworfen. Der kleine Giebeldachbau in Hörselberg-Hainich war Firmenzentrale, Wohn- und Musterhaus in einem. Vor Besichtigungsterminen mussten die Kinder ihre Zimmer aufräumen. Allerdings hat Dawo sich neulich am Ortsrand eine Villa im Bauhausstil errichten lassen. Ein Riesending in hochmodernem Grau. Flachdach, lichte Galerien, endlose Fensterfronten. Alles maßgefertigt.

Seine Frau habe das so gewollt, sagt er.